成約率をUPさせる「ホームステージング」


売主様必見

購入した不動産を「より高く売却したい」という思いは、誰しも共通の願いだと思います。しかしながら購入者は「より安く購入したい」と相反する希望を抱いています。賃貸借にしても同様のことが当てはまります。



不動産の売却や賃貸を検討する「戸建」や「マンション」の室内にて、装飾を施してモデルルームのような演出を行うことで販売を促進する効果があるといわれています。


アンカリング効果

アンカリング効果」とは一番初めに目にした情報を最後まで引きずってしまう傾向に着目して、第一印象を強烈にすることでサービスや商品を継続的に「良品」と思わせる事ができる効果のことです。 もちろん「騙し」や「うそ」の類ではなく、購入者側にとっても非常にメリットが感じられるものであり「へぇ、こんな演出の仕方があるんだねぇ」と共感して頂けることもあります。

雑誌やパンフレットにはおもわず目が釘付けになるような、素敵な室内写真が掲載されていたりしますよね。「わぁ、こんなお部屋に住んでみたい!」って憧れを抱いたりしたことないでしょうか。


最近の傾向

最近ではリフォーム業者だけでなく、各住宅メーカーなどもインテリアコーディネーターなどを採用して、本格的に取り組んでいます。

海外に目を移すと、戸建やマンションを売却するとき、あるいは賃貸に出すための「ホームステージング」は当たり前となっていて日本はかなり遅れているようです。

ホームステージング」を行って売却した不動産は、行わなかった不動産に比べて約6%高く売れているるといった統計もあるそうです。


企業の取り組み

実は「ホームステージング」を手掛ける業者は多く、インターネットで検索すればいくらでも出てきます。 何処の業者に依頼すればよいか、また費用についてもピンキリで、相場感覚がつかめないことも不安材料の一つになっています。

いくつか下表にて取扱会社をご紹介させて頂きます。特に条件次第では「無料」でサービスを提供してくれる企業も増え始めています。


大手企業の付帯サービスは嬉しいですね。成約報酬制のために売却が成立しなければ手数料を頂くわけにはいかないので「ホームステージング」に注力していることが伺えます。


専門色豊かに個性的な差別化

無料のサービスを行っている会社が増えているにもかかわらず、「有料」の「ホームステージング」会社が数多く存在するのはなぜでしょうか。

実は同じマンションで「ホームステージング」を二度行ったので気付けたのです。経験者として感じることは「こだわり」だと思います。「誰もが憧れを抱く」・「オーソドックス」といったものと一線を画していました。

もちろん大手企業もこだわっているとは思いますが、「個別のニーズ対応」が人気となっているかもしれません。そこに「無料」ではできない提案力があるのではないでしょうか。

家具」や「照明器具」あるいは「小物」に至るまで、トレンドや時代のニーズをうまく拾ってくるのは「担当者の力量」に左右されます。しかしここまでは各社共に僅差だと思います。


実際、2社目に依頼したとき違いに気付いたのは「マーケティング力」と「ペルソナ」でした。ペルソナとは、サービス・商品に対いて典型的なユーザー像を設定することで、マーケティングにおいて活用されます。



具体的には、実際に対象(購入者層となる)人物が実在しているかのように想像を膨らませて、年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイルなどをリアルに設定するのです。

大企業の商品開発部でもよく使われる手法です。正直「そんなに絞り込んだら的が外れた場合のリスクが高くなるのでは」と思いますが、外れたら再度検討するというものです。

有名なものにはチョコレート菓子の「KITKAT」が思い浮かびます。発売当初のターゲット層は「家庭の主婦」だったそうです。ペルソナを詳細に設定し直した結果「受験生」に切り替えたました。このことで大きく飛躍したのは有名ですね。「KITKAT」は「きっと勝つ」を生み出したのです。

依頼をすると「敷地内駐車場に止めてある車種や自転車の仕様」から購入者層の年代を、30代から「子育ても終わった55歳以上65歳未満」に変更しはじめました。他にもこんなペルソナがなされました。


えっ?そこまで細かく考えて絞り込むの?」でしたが、これを踏まえて出来上がった「ホームステージング」は前回のものとは「まったく異なる印象」でした。

センスは磨ける

普段使いする物とは区別することが賢明かと思います。「見てよし!使ってよし!」が一番ですが「ホームステージング」の世界では「アンカリング効果」が重要な位置づけになります。単に色合いやデザインだけでなく「風合い」や「素材感」は見てくれる人の心を揺さぶります。

このように一つの店舗内ですべてのアイテムを探す事が出来る時代、コスパもよく「シリーズ化」されたアイテムも各種揃える事が出来ます。


自分にはセンスがない」と思われる場合、知人や友人、彼氏彼女や奥様やご主人、子供と一緒に見聞きするだけで次第にセンスが磨かれて集約されていくかもしれません。



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