あなたが不動産仲介業に進む前に知っておくべき業務内容と体験談
- 5月22日
- 読了時間: 20分
不動産仲介業に興味を持ち、就職や転職を考えているあなたへ。
実際にこの業界で働く前に、どんな仕事が待っているのか、どんなスキルが必要なのかを知っておくことはとても大切です。
この記事では、不動産仲介業の具体的な業務内容をわかりやすく解説し、私自身の体験談も交えながら、あなたが後悔しない選択をするためのヒントをお伝えします。
コンテンツ
■仲介業こそ不動産業界の基本
・主な業務内容
・Routine
・専門分野
■不動産仲介業で求められるスキルと心構え
・コミュニケーション能力
・調査力
・交渉力
・マネジメント力
・体力と忍耐力
■「給与」と「インセンティブ」と「賞与」
・成果報酬型
・固定給型
・フルコミッション型
■不動産仲介業に向いている人と向いていない人
■大手仲介会社と地元不動産会社の比較
・大手仲介会社の特徴
・地元不動産会社の特徴
■不動産仲介業で働く前に準備しておくこと
・宅地建物取引士の資格取得を目指す
・業界の動向をチェックする
・コミュニケーションスキルを磨く
・体調管理を徹底する
■まとめ
仲介業こそ不動産業界の基本
大分類として「不動産業」といっても「仲介」だけではなく「売買」・「賃貸」・「管理」など形態は様々で、「法人専門」や「収益物件専門」あるいは「競売＆任売」や「土地開発」のみを行う特化型などを含めるとかなり細分化しているのが現状です。
また、仲介業を知っておくことで、これら全てにかかわることが可能な位置づけだと言っても過言ではないと思います。
もちろん特化型の人たちは「仲介」経験者が多く、基礎知識と経験を持ち合わせたプロフェッショナルな方も多くいらっしゃいます。
不動産仲介業は、売り手と買い手、または貸し手と借り手、個人法人問わず間に立って不動産の取引をサポートする仕事です。
あなたがこの業界に入ると、物件の紹介や契約の手続き、顧客との交渉など、幅広い業務を担当します。
一歩外へ出て360度見渡せば、目に映る全てのものは不動産です。それだけマーケット規模が大きいということです。
また、取り扱う不動産の規模、価格には上限がないため、大きな仕事を掴める「chance」が多いということです。日本だけでは飽き足らず、世界に進出している人も多くいます。
不動産業仲介業に就職するということは、人々の暮らしをはじめ、全産業の基盤を支える土台部分を安全にお取次ぎするという使命に基づいた業務に係わるということです。
■主な業務内容
・物件の調査と情報収集
物件の現地調査や周辺環境の確認、法的な制限のチェックなどを行います。これにより、顧客に正確な情報を提供できます。
・顧客対応とニーズのヒアリング
購入希望者や賃貸希望者の条件を詳しく聞き取り、最適な物件を提案します。信頼関係を築くことが重要です。
・物件の案内
実際に物件を見学してもらい、メリットや注意点を説明します。ここでの説明力が成約に大きく影響します。
・契約書類の作成と手続き
売買契約や賃貸契約の書類作成、必要な手続きを代行します。法律知識も求められます。
・アフターサポート
取引後のトラブル対応や引き渡しのフォローも担当します。長期的な関係構築が求められます。
このように、不動産仲介業は単に物件を紹介するだけでなく、顧客の人生に関わる重要な役割を担っています。
入社当時「先輩社員に同席して仕事の流れを掴め」・「仕事は与えられるものではなく取ってくるもの」とよく言われました。
また会社には「ノルマ」がありました。「入社6ヵ月間で700万円の利益」を出すことでした。
簡単だと思いますか？それとも不可能だと思いますか？結論はそのどちらでもなく「わからない」というものでした。
未経験というのは恐ろしく強いものでもあります。「到達しそうで実はできないのが目標」と楽観的に考えていた記憶があります。
それより何よりたった6ヶ月程度の勤務しかしていない素人が、いくつも契約できたことに驚きと興奮で、何かが込み上げてくるといった感じで、それこそが収穫でした。
■Routine
一年が過ぎる頃にはなんとなく流れを掴みかけているといった感じでした。当時の手帳を参考に、どんなことを通常業務として行っていたかを紹介しようと思います。
ご存知かもしれませんが、大半の仲介会社は土曜日や日曜日は通常営業を行っています。
時間 | 業務内容 |
8:30 | 出社して「開店準備」と「店舗清掃（トイレ掃除含）」と「朝礼に使う資料の配布」 |
9:00～9:30 | 全体朝礼（主に共有すべき注意点や反省点）の後、営業ミーティング（行動予定の共有） |
9:30～10:00 | レインズ（注1）にて「新規登録物件の精査」及び「資料の加工」並びに「ネット広告作成」 |
10:00～10:30 | 顧客への「メールチェック」及び「DM」作成 「媒介報告書作成」／週 |
10:30～11:00 | 日中でも電話が繋がる顧客へ「週末案内のアポイント」取り 週末案内目標：4組 |
11:00～13:00 | 「折込広告」や「宅配チラシ」の作成・印刷 その間昼食 |
13:00～15:00 | 他業者「新規登録物件の現地確認」及び「周辺へのチラシ配布」及び「空地空家調査」 |
15:00～17:00 | 建売業者へ土地紹介や新築戸建の販売願い 法人顧客や弁護士・税理士など訪問 |
17:00～18:00 | 営業ミーティング（上司へ進捗状況報告や連絡や相談） |
18:00～20:00 | 既存顧客への電話「週末案内のアポイント」取り |
20:00～21:00 | 翌日「朝礼に使う資料の配布」および「翌日の行動予定表」作成 整理整頓 |
21:00 | 退社 |
（注1）国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営しているシステムのこと。登録された不動産会社のみがアクセスできるシステム
このルーティンの中に「現地調査」・「法務局調査」・「役所調査」・「管理会社調査報告書内容確認」・「査定書作成」・「訪問」・「案内段取り」・「案内」・「商談」・「契約書類作成」・「契約」・「金融機関打ち合わせ」・「司法書士・測量士・建築士・税理士・火災保険会社等打ち合わせ」・「引渡し準備」などなどを次第に入れ込めるようになります。もちろん「クレーム対応」もあります。
■専門分野
仲介する不動産を大別すると「住居系」・「商業系」・「工業系」に分かれるかと思います。「住居系しか対応できません」ではなかなか通用しない世界です。「商業系」にも「工業系」にも特有の知識が必要になってきます。
例えば店舗をさがされているお客様の場合「これでは商品の陳列が出来ても視認性が悪い」・「商品の搬入経路が複雑だ」とか、工場の場合では「ここに重機やクレーンを設置しなければ生産ラインが動かない」・「トラックのすれ違いが難しい」となるとなかなか契約には至りません。
またそういった諸問題を見落としてしまうと「クレーム」に発展する恐れがあります。「住居系」でも同じことが言えます。
伝えたいことは、「商業系」も「工業系」もどちらも「経営」、平たく言えば「利益（儲け）」に深く密接に関係するので、その点注意が必要になります。
そういった兆しは一足飛びに習得できるものではないため、会社や先輩がサポートしてくれるはずです。
まずは現場やあるいは調査で「見つけ出す目」を養う必要があり、コツコツと自身の血肉とする努力は必要になってきます。
実際には務めている会社の過去の成約事例などを参考にして「何が必要な事項か」・「どういったことに注意が必要か」を調べると良いかと思います。
初めてのことは誰でも解らない事が多いので「事前に調べた内容について上司に報告し、支持を仰ぐ」のが良いと思います。そのための上司です。責任は分かち合いましょう。
不動産仲介業で求められるスキルと心構え
入社当時は「あれもこれも」といった感じで覚えることは多いかもしれません。先輩社員に同行させてもらうことで少しずつ覚えていくことになります。
この仕事で成功するには、いくつかのスキルと心構えが必要です。あなたがこれから挑戦するなら、以下のポイントを意識してください。
■コミュニケーション能力
上司からは「何気なく相手の置かれている状況や背景を観察し、それを詳細にイメージできればおのずと話し方が変わってくる」と教わっていましたが、初めは全く上手く行きません。
顧客の希望を正確に理解し、わかりやすく説明する力が不可欠です。私も最初は緊張しましたが、話す内容を整理し、相手の反応をよく観察することで徐々に自信がつきました。
一方で、契約後に設備の不具合が見つかり、対応に苦労したこともあります。迅速に業者と連絡を取り、顧客に誠実に説明したことで信頼を維持できました。この経験から、問題が起きた時のコミュニケーション能力が重要だと学びました。
■調査力
不動産の調査は「調べても調べても、調べすぎたと言うことはない」とよく聞かされていました。初めて担当を任された時、上司から「契約するまでに何回現地に足を運んだのかを数えておくように」と言われました。
結果は「14回」でした。事務所の近所にある物件で助かりましたが、県をまたぐ様な距離ならどれだけ時間を浪費したか、想像に難くありません。
「答えは現地にあり」なのですが、一度に確認できていない自分に情けないやら悔しいやらで辛かった記憶があります。
現地以外にも「区（市）役所調査」・「法務局調査」・「ライフライン調査」・「税務調査」・「顧客の状況調査」等多岐にわたるのでくたくたになってしまします。
そもそも「なぜこの調査を行う必要があるのか」を理解していない状況で、シートに文字を埋めることばかり注力していました。この「なぜ」と思うことが重要だと気付くのに時間が掛かりました。
「なぜ」を理解しはじめると、ある時を境に突然できるようになります。物わかりの早い人にとっては当たり前に思う事かもしれませんが、私は自分が少し進歩するごとに、それを嬉しさとして感じていました。
不動産取引は法律に基づいて行われます。契約書の内容を理解し、トラブルを防ぐための知識は必須です。入社後の研修や資格取得を積極的に活用しましょう。
■交渉力
不動産仲介の醍醐味でもある「商談」は、上手くいけばこれほど嬉しいものはありません。なぜなら、そもそも上手く行かないことが前提にあるからです。
本屋に行けば「〇〇に役立つ商談術」や「商談成立までの流れ」といった書籍が所狭しとありますが、実践で使えるかどうかは疑問です。私の体感ですが、こと不動産仲介では「知識」や「センス」よりも「経験」がものを言うと思います。
交渉の「渉」の字は「広く見聞する」という意味合いを持つように、相手を説き伏せるというものではありません。むろん勝ち負けを決めることでもありません。
商談内容をしっかりと交渉できるように、相手の今置かれている立場やその人の役割について深く理解して、相手の立場に立って考えることで交渉な成り立ちます。
「何を重要視しているのか」や「どんな結果を期待してるのか」を想定せずにその場に臨むと成立する話も破談になる可能性があるものです。
経験が必要な場合もありますが、毎回シミュレーションして臨んでいます。どんな回答が来るか、ある程度想定できるからです。
また、交渉はその回数が少なければ少ない方が成立しやすいといわれますが、「一発で決めてやる」と気負わず、宿題として持ち帰る等して何度か足を運ぶ手段も良い選択方法かもしれません。交渉は不動産仲介業の一番の醍醐味といってよいかと思います。
■マネジメント力
価格や条件の交渉は日常茶飯事です。相手の立場を尊重しつつ、自社や顧客の利益を守るバランス感覚が求められます。
また、就職や転職する先である企業側が内包する人的マネジメントについても抑えておくべきかと思います。
一昔前までは、不動産仲介営業は「一匹狼」スタイルでした。朝、会社に出社したと思ったらそのまま夕方まで帰ってこないことも珍しくありませんでした。
まさに狩猟型で、帰社したときには契約案件を抱えているといた感じです。
しかし、これでは統率が取れずに皆が好き勝手に働いている状況です。もちろん全員が成果を出せるのであれば良いのですが、参入企業も多くなり「個」の力より「組織」の力が重要視され始めました。
早い方なら数年で「リーダー」となって複数の若手社員と一つの案件に取り組みます。リーダーは不動産取引に長けているため、若手社員はその手段や方法を身近に感じ取る事ができるため、成長スピードが格段に速くなります。
こういった企業で仕事に向き合うことは、個の成長のスピードを格段に変化させ双方に良い成果をもたらします。
■体力と忍耐力
物件案内や外回りが多く、時には長時間の対応も必要です。私も体力面で苦労しましたが、健康管理を意識することで乗り切れました。
左記の「Routine」でもご紹介したように、一日12時間の勤務は普通にありました。中でも突発的に発生するクレームや顧客対応には時間の制限がありません。
最近では役割を分担し個々の時間確保に取り組む企業も増えていますが、100％確保とまではいかないでしょう。
「給与」と「インセンティブ」と「賞与」
それでは、皆さんお待ちかねの「給与」等について触れておこうと思います。TVや雑誌などの媒体に掲載されている「業種別平均年収ランキング」等でも上位5位以内には「不動産業」がランクインしています。
務めていた会社の初任給は税引き後で「自分の年齢」と同じくらい頂いていました。「そんな企業なら他にもある」のですが「インセンティブ」と「賞与」が他業種と大きく異なるのではないかと思います。
まず、売主側でも買主側でも契約を一件するごとに「約１万円のインセンティブ」が付きました。
一件の不動産に対して売主側と買主のを両方お手伝いさせて頂くような契約になると「２万6千円のインセンティブ」が頂けました。
また、買主側が住宅ローンを利用するとなれば、提携先の金融機関から「約１万3千円の報奨金」も頂けました。
一ヵ月平均で5件ほどの契約をしていたので「毎月10万円前後がインセンティブ」収入となり「年間では約120万円」相当が支払われている計算です。もっと貰っている人は山ほどいました。
また「賞与」については青天井です。「一回のボーナスで800万円」が当たり前に発生するわけです。これが夏・冬の二回になれば賞与だけで1600万円になるわけです。参考例として具体的にはこんな感じです。
半年間の仲介手数料合計 | 掛け率 |
700万円未満 | 0％ |
700万円以上1,000万円未満 | 1.0％ |
1,000万円以上1,200万円未満 | 3.0％ |
1,200万円以上1,400万円未満 | 4.0％ |
1,400万円以上1,600万円未満 | 5.0％ |
1,600万円以上1,800万円未満 | 5.5％ |
1,800万円以上2,000万円未満 | 6.0％ |
2,000万円以上2,200万円未満 | 6.5％ |
2,200万円以上2,600万円未満 | 7.0％ |
2,600万円以上3,400万円未満 | 7.3％ |
3,400万円以上4,200万円未満 | 7.5％ |
4,200万円以上5,000万円未満 | 7.8％ |
5,000万円以上7,000万円未満 | 8.0％ |
7,000万円以上 | 10.0％ |
例えば、首都圏の法人が所有する「販売価格10億円のビル」等を契約すると、仲介手数料はざっくり3,000万円程度になります。
売主側と買主側を一人でこなせば、倍の6,000万円の仲介手数料になり、一度の契約で「賞与は480万円」が確定となります。
これは別に特殊な例でもなく、このような案件と巡り会う可能性があるため、営業には「夢」があります。
■成果報酬型
このような決められた期間内で一定の基準をクリアすることでインセンティブや賞与が変動する形態を歩合給「成果報酬型」と呼んだりしています。ポテンシャルやモチベーションが上がる要因の一つです。
他にも毎月の給与に歩合給がプラスされる形態の企業もあります。共通するのは、基本給については一定の基準によって毎月同額が支払われるということです。
注意しておくこともあります。例えば住宅を購入する際、金融機関に住宅ローンを申し込む場合、金融機関は「基本給」は返済原資として計上し、歩合部分は所得計上してくれない可能性が高く、借入希望額に届かないといったケースも出てきます。
また、勤務していた会社を退職して雇用保険を受給しようとした場合、原則として退職前6カ月の賃金「ボーナスを除く」に掛け率を考慮して算出すると明記されている通り、基本給が低すぎると受給できる1日当たりの金額「基本手当日額」が低くなります。
就職活動中に退職することを考えて会社を選ぶ人も少ないかもしれませんが、いざという時にショックを受けないように予め確認しておくことをオススメします。
この雇用形態を採用していた会社は、大手企業をはじめ中堅企業や中小企業も一番多く存在していると思います。しかし、最近はそうでもないようです。
■固定給型
不動産売買仲介業で、基本給も賞与など全て初めから固定されている会社は少ないと思われがちですが数多く存在しています。
完全固定の会社は関連事業に賃貸業や管理業あるいはオーナー業などを複合的に経営されている場合が多く、安定した収入源を持っている成熟した会社が多いのではないかと思います。
こうした農耕型の企業は、肥えた土にしっかり種をまき、欠かさず水をやり、確実に刈り取ることができるようなシステムを構築しています。
経営者なら誰もが夢見るポジションですが、この域に到達するまでは資金や時間、運なども必要になってくると思います。
定年まで務めるなら、こういった企業も選択に一つかと思います。業績がいきなり悪化するといった危険性もなく、社内の雰囲気はのんびりしていて、仕事も作業分担制になっていることが多く、定時に退社できることが多いかと思います。
ただし「大きく稼ぎたい」とか「将来は起業したい」となれば話は別です。集客活動から始まり、接客、案内、商談、交渉、契約、決済といった一連の流れをスキルとして習得できなければ、起業自体が不安の塊になってしまうと思います。
■フルコミッション型
現在ではその数もだんだんと少なくなっていて、あまり聞かなくなってきました。
「成果報酬型」の場合には企業に属して雇用契約を結びますが、「フルコミッション型」の場合は業務委託契約を結ぶことになります。
これは「フルコミッション型」という働き方で雇用契約を結んでしまうと違法になってしまうからです。
簡潔に言うと「完全歩合制」という働き方になります。実績に対して報酬が決められるという面では歩合制という働き方と似ていますが、歩合制では基本給が決まっているのに対して、フルコミッションには基本給そのものがありません。
つまり、実績を上げなければ１円の収入にも繋がらないのです。
そう聞くと確かに不安になると思います。経験と知識だけでなく体力や精神力に自信がないと正直簡単に決断できるものでもありません。
ですがそれでも選択する人はいます。一旦仕事が成立した場合の報酬額が全く異なるからです。一ヵ月でサラリーマンの平均年収をゆうに超える人も沢山いました。
商品を見定める目と集客力に長けている場合、マッチングするだけとなるので「簡単なことだよ」と言い切る人もいたくらいです。
不動産仲介業に向いている人と向いていない人
あなたがこの業界で成功するかどうかは、自分の性格や働き方の好みにも関係します。以下の特徴を参考にしてください。
■向いている人
・人と話すのが好きで、聞き上手な人
顧客の要望を引き出し、信頼関係を築ける人は強みになります。
・細かい作業や書類処理が苦にならない人
契約書のチェックや手続きはミスが許されません。
・問題解決に前向きに取り組める人
トラブルが起きても冷静に対応できる人は重宝されます。
■向いていない人
・体力に自信がない人
外回りや長時間の対応が多いため、体力は必要です。
・コミュニケーションが苦手な人
顧客や関係者と円滑に話せないと仕事が進みません。
・細かいことを気にしすぎる人
柔軟な対応が求められる場面も多いので、過度に神経質だとストレスになります。
大手仲介会社と地元不動産会社の比較
不動産業界全体では店舗数そのものがコンビニエンスストアの２倍以上いあるといわれています。
一昔前なら駅前に大手企業が軒を連ねて出店いるイメージが強いのですが、現在はテナントビルの上層階にお店を構えている企業も多く一見すると分かりにくい場合もあるようです。
私の場合、どちらも経験しているのですが、一長一短であり、メリットとデメリットが双方あるといった感じです。
■大手仲介会社の特徴
知名度の高い企業で働く最大のメリットは「一人当たりの年間契約件数の多さ」であると思います。やはり集客力では敵いません。
信頼性や信用力によって裏打ちされているだけで必然的に契約件数は多くなりますので、短期間での「実績」と「経験」を積み上げる事が出来ます。
財閥系、銀行系、鉄道系、あるいは建設会社系やハウスメーカー系の流れを組んいる大手企業が多く、ほとんどの場合「成果報酬型」を取っていて、比較的基本給も高いと思います。
福利厚生面も充実しており、安心して働けるステージが用意されていると思います。社外・社内を問わずコンプライアンス（法令順守）は当然行われていて、社員教育制度も準備されていて定期的な研修なども実施。関係法令や税務関係についての教育制度なども整っているとおもいます。
１店舗の人員は中小規模店舗で5人前後、大規模店舗では10人以上のメンバーで構成されているのが主流ではないでしょうか。
つまり少数精鋭の集団を目指すための最適な環境が作られていると思います。そのための一つに店内全員「宅地建物取引士」の資格保有者となっている場合もあります。
別の記事「なぜ？不動産投資に「宅地建物取引士の資格が有効なのか」でも資格の有効性についてご紹介しています。良かったら一読してみてください。
昇級や昇進、給与体系についても明確化されているので、不平不満も出にくいのではないかと思います。
社員数が圧倒的に多いので、上司や先輩に恵まれる可能性は高く、中途採用でも複数人の採用も珍しくはなく同期社員ができたりすることで互いに切磋琢磨したり、相談や悩みを打ち解けられる人との出会いがあるかもしれません。
また、社外の同業他社とのコミュニケーションも比較的取りやすく「人脈の輪」を広げやすくなると思います。
■地元不動産会社の特徴
首都圏や都市型の地域において、大手仲介会社と肩を並べている企業は少ないと思います。仲介業だけではなかなか業績確保が難しくなるからです。
しかしながらその数が「ゼロではない」のが凄いところです。地域によっては全国展開する大手企業でも四苦八苦する地域があります。
「地域密着」により代々受け継がれていたり、口コミによる評価が高かったりするからです。
地域密着をどのように具体化して定着させているのか。それは総合力ではないかと思います。
不動産仲介も行いますが、駐車場の管理から建物建築に至るまでの全ての業務を行うことで依頼者の「かゆい所の手が届く」を愚直に実行しているからだと思います。
「地域密着」は想像以上に難しいことです。表面上だけ取り繕っても、メッキはすぐにはがれてしまいます。
真にお客様に寄り添いながら問題点を共に解決に導く根気がなければ成り立ちません。
そういう意味で「本当の不動産業」を知り、不動産業のプロを目指したいのであれば地元不動産会社への就職は向いていると思います。
ひとたびファンになってくれたら、その絆は固く緩むことはないと思います。
将来起業を視野に入れているなら、「大手仲介会社」の経験だけでは足りない事も多くあると思います。簡単に言えば「綺麗な仕事しかしていない」からです。
「管理」や「建売」、「オーナー業」や「買取り」等の経験ができていないからです。一度は修行で地元不動産会社の門を潜ることもおススメします。
余談ですが、別の記事「「金融系サラリーマンが起業を決意するターニングポイント」でも紹介していますが、スキルが身に付いた時点で同じ会社に長居は禁物でした。起業を視野に入れていたにもかかわらず15年の月日が経過していったからです。
不動産仲介業で働く前に準備しておくこと
転職や就職を考えているなら、以下の準備をしておくとスムーズにスタートできます。
・宅地建物取引士の資格取得を目指す
これは法律で定められた必須資格です。資格があると信頼度が上がり、業務の幅も広がります。
資格学校という選択肢もありました。しかし独学でも合格できると聞いてから「学費高いよな」と「独学でダメだったらその時考えたらいいか」と。
学校で学んでいる方に負けられないと、寝る暇惜しんで、時には呪文のように暗唱し、挑んだ試験を今でも思い出します。独学でも合格できると証明してくれた一冊でした。
2026年度版 みんなが欲しかった！ 宅建士の12年過去問題集
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・業界の動向をチェックする
地域の不動産市況や価格動向を日頃から把握しておくと、顧客に説得力のある提案ができます。
・コミュニケーションスキルを磨く
ロールプレイやセミナー参加で話し方や聞き方を練習しましょう。
・体調管理を徹底する
体力勝負の面もあるので、健康維持は欠かせません。
まとめ
いかがでしたでしょうか。なんとなくイメージできましたでしょうか。不動産仲介業への就職・転職を考え中の方に上手く伝える事が出来ていればうれしいです。
・仲介業こそ不動産業界の基本中の基本。礎となる大切な位置づけであること
・仲介業の仕事は与えられるものではなく取ってくるもの
・仲介業を通じて多種多様な人と多く出会えるため、「chance」に恵まれる可能性がる
・仲介業を通じて得られるスキルは、自身の人生の中でも有効に機能する
・仲介業への就職や転職は、自身のスタイルによって選ぶべき
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